Manter um bom planejamento é fundamental para qualquer empresa que deseja atingir seus objetivos organizacionais e crescer em um ambiente cada vez mais competitivo. Para que o planejamento traga resultados, no entanto, uma ferramenta, em especial, não pode deixar de ser implementada: a projeção de vendas.
Se você não sabe o que é uma projeção de vendas e não tem ideia das vantagens da implementação desta ferramenta em sua empresa, este artigo é para você! Continue a leitura e aprenda como implementar a projeção de vendas na empresa e colher todos os benefícios que ela pode lhe oferecer!
O que é uma projeção de vendas?
Projeção de vendas nada mais é que uma previsão de qual será a receita obtida pela sua empresa em um determinado período. É a partir desta projeção – que leva em consideração fatores como a estabilidade do negócio em si e a sazonalidade – que torna-se possível identificar quanto a empresa pode vender nos próximos meses e estimar seu faturamento.
Diferente do que muita gente possa pensar, a projeção de vendas não é uma particularidade de empresas grandes, muito pelo contrário: esta ferramenta é fundamental para qualquer tipo de empresa, independentemente do seu porte.
No caso de novas empresas, o planejamento e a projeção de vendas podem ser, inclusive, decisivos para o sucesso ou o fracasso do negócio! E é exatamente por isso que é tão importante realizar este planejamento e a projeção de vendas, não importa o tipo do seu negócio ou o segmento de atuação.
Qual a importância da projeção de vendas?
É por meio da projeção de vendas que toda e qualquer empresa consegue identificar quais produtos são mais vendidos, em quais épocas do ano as vendas são mais fortes e diversas outras questões que dão ao administrador uma visão real do negócio – evitando erros, como o otimismo excessivo e a procrastinação para resolução de problemas que, sem a projeção de vendas, podem passar despercebidos.
A projeção de vendas também garante ao administrador a oportunidade de antecipação de tendências do seu segmento de atuação – aumentando a competitividade do negócio e sua consolidação. A implementação de estratégias de venda também só é possível a partir desta projeção, que permite ter uma visão muito mais holística de toda a estrutura comercial da empresa.
Ainda não está convencido da importância da projeção de vendas para o seu negócio? Então saiba que esta ferramenta tem, inclusive, o poder de ajudar você a direcionar investimentos para seu negócio!
Afinal, quando você sabe em quais épocas do ano seus produtos vendem mais ou quais itens são mais comercializados em determinados períodos, consegue direcionar melhor os recursos disponíveis – evitando o erro comum de investir em determinado produto no momento errado.
O passo a passo da projeção de vendas
Se você está iniciando um negócio ou já empreende a bastante tempo e ainda não faz a projeção de vendas, talvez esse seja o momento de pensar em mudar seus hábitos e focar-se nesta ferramenta.
Existem três métodos diferentes para fazer uma projeção de vendas da maneira correta. Continue a leitura e confira a seguir o passo a passo para escolher o modelo que mais lhe agradar e implementar, de uma vez por todas, a projeção de vendas na sua empresa:
Projeção baseada no mercado
A projeção baseada no mercado permite ao empreendedor fazer projeções de vendas de acordo com a sazonalidade inerente ao seu negócio. Esta projeção garante resultados mais precisos no caso de empresas que são afetadas pela sazonalidade todos os anos.
Para realizar esta projeção você pode se basear em um negócio semelhante ao seu que se encontre na mesma localidade e que atue na mesma área. O tamanho do negócio a ser comparado ao seu também deve ser similar.
Utilizar publicações especializadas, que ofereçam indicadores de mercado – por exemplo, aquelas que publicam pesquisas sobre projeções de crescimento de um determinado setor em um determinado período – também podem ajudar a projetar suas vendas futuras. Se você está começando a empreender agora, talvez seja este o método mais adequado para você.
Projeção baseada em experiências passadas
A projeção baseada em experiências passadas pode ser utilizada apenas por empresas que já possuem alguma experiência em vendas e que tenham dados para serem analisados. Neste caso, é preciso reunir o maior número possível de informações sobre vendas de meses e anos anteriores do seu negócio e identificar quaisquer tipos de ações que podem ter, direta ou indiretamente, influenciado no resultado obtido.
Desta forma, você conseguirá verificar não apenas o que funcionou naquele período – como uma ação de marketing ou publicidade, por exemplo – e lhe trouxe resultados, mas também projetar seu desempenho de vendas nos próximos meses.
Projeção baseada na margem de contribuição
A margem de contribuição indica quanto do valor líquido oriundo das vendas estará disponível para pagamento de despesas fixas. No caso da projeção de vendas baseada na margem de contribuição, o empreendedor deve levar em consideração a margem de contribuição e o ponto de equilíbrio do negócio, a fim de calcular quantas unidades de um determinado produto a empresa deve vender para não ter lucro nem prejuízo em um período específico.
É importante ressaltar, no entanto, que esta projeção de vendas lhe oferece informações preciosas sobre o ponto de equilíbrio do negócio e percentuais de venda necessários para obtenção de lucro, mas pode não lhe trazer resultados satisfatórios relacionados a uma possível sazonalidade ou volume de vendas que não estejam diretamente ligados à margem de contribuição. Por isso, é indicado que você utilize este método de projeção de vendas em conjunto com um dos métodos anteriores, a fim de atingir resultados mais reais.
