Aumentar as vendas é um dos objetivos de toda e qualquer empresa que comercializa um produto ou serviço. Contudo, fazer a receita crescer é um desafio para muitas delas, e isso faz com que dedicam parte de seus investimentos no marketing. E um dos primeiros passos que devem ser dados é entender o que é funil de vendas.

Por mais que esse termo seja conhecido, algumas pessoas ainda têm dificuldades em entender seu conceito e como ter o funil bem definido pode trazer mais oportunidades de negócio. 

E para que você compreenda isso muito bem, continue a leitura deste artigo até o final!

O que é funil de vendas se como ele funciona

O funil de vendas é a representação da jornada do cliente, ou seja, o trajeto que ele passa desde a identificação de um problema até o momento em que ele compra o seu produto ou serviço.

Muitos donos de negócio têm dificuldade em saber como seus clientes chegam até seus estabelecimentos ou lojas virtuais interessados em comprar suas ofertas e o funil de vendas é que determina isso. Mas, para conhecê-lo bem, é preciso, primeiro, traçar a persona.

A persona, também chamada de buyer persona, é uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal. Para criá-la, é preciso ter informações prévias de quem é esse cliente, quais são as suas dores e como ele espera que sua empresa possa ajudá-lo.

Uma vez que a persona esteja criada, torna-se mais fácil compreender a jornada de compra que ela traça de modo a compor os três estágios do funil sobre os quais falaremos a seguir.

Quais são as três etapas do funil de vendas

Agora que você sabe o conceito do funil de vendas, tratemos de entender quais são as três fases que o constituem.

Topo do funil

Esta é a primeira fase, também chamada de estágio do problema, pois é o momento em que a persona descobre ter um problema que precisa ser solucionado.

Por isso, quando produzir os conteúdos da sua estratégia de marketing embasados nesta fase, é fundamental que eles que eles abordem as dores pelas quais sua persona passa.

Meio do funil

Nesta etapa, a persona já tem ciência de seu problema e busca formas de solucioná-los. Por isso, o meio do funil é tido como o momento em que o seu futuro cliente ideal procura dicas e orientações que o levem à solução que tanto busca.

Assim, os conteúdos escritos com base nesta fase do funil devem ter como pauta os caminhos que levem a persona até a solução que tanto procura, porém, sem falar aprofundadamente sobre o seu produto ou serviço, pois isso corresponde à próxima etapa.

Fundo do funil

Aqui ocorre o desfecho do funil e você já deve imaginar como isso acontece. Visto que, no topo, a persona identifica um problema e, no meio, busca formas de solucioná-lo, no fundo do funil ela está determinada a contratar a empresa que traga essa solução definitiva.

Portanto, é neste momento em que as leads geradas pelo seu marketing estarão interessadas em saber mais sobre a sua oferta e aptas a tomar a decisão de contratá-la ou não.

Quais são os benefícios do funil de vendas

Além de lhe fazer entender melhor a trajetória de compra dos seus clientes, o funil de vendas ainda traz vantagens para a sua empresa. Aqui listamos as três principais.

Estratégia de marketing bem estruturada

Algumas empresas costumam sentir dificuldades em atrair o público a partir de seus canais de marketing. Porém, como fazê-lo sem saber, precisamente, quais são os passos que as pessoas dão nesses canais até chegar ao momento da compra?

Ao conhecer bem o funil de vendas do seu negócio, suas ações de marketing podem ser estruturadas em cada etapa. Por exemplo: se um visitante chega ao seu blog corporativo a partir de um artigo topo de funil, o CTA pode convidá-lo a baixar um e-book que o leve ao meio do funil, enquanto o fluxo de nutrição por e-mail pode trazê-lo ao fundo. E por falar nisso...

Produção de conteúdos feita com assertividade

Produzir conteúdos não é garantia de vendas. Para produzir textos que vendem, é preciso fazê-los de forma assertiva e estratégica com base no funil de vendas.

Um erro que algumas empresas e profissionais cometem é focar na produção de conteúdos que falem unicamente sobre o negócio, seus produtos e serviços. Isso é um equívoco, pois a quantidade de pessoas que ainda está por descobrir um problema ou buscando soluções é muito maior, razão pela qual 80% dos conteúdos dos seus canais digitais devem ser focados no topo e meio do funil, conforme aponta o Princípio de Pareto.

Assim, em vez de falar sobre, por exemplo, as características do tênis de corrida que você vende, o foco maior deve estar em assuntos como “dicas para correr” ou “como escolher um tênis de corrida”.

Discurso de vendas mais apropriado

Enquanto marketing é focado em trazer leads, vendas deve qualificá-las e contatá-las para transformá-las em clientes. Contudo, imaginemos que uma lead tenha baixado um material do tipo topo de funil e um vendedor ligue para ela, abordando-a da seguinte maneira:

  • Olá! Tudo bem? Vi que você baixou nosso material. Já que esse assunto interessa a você, que tal comprar os nossos produtos?

A probabilidade desse vendedor ouvir “não” ou, no melhor dos cenários, o clássico “vou pensar e te retorno” são grandes. E a razão disso é o fato de ter usado uma abordagem de fundo de funil com uma lead que ainda estava no topo.

Logo, conhecer bem os estágios do funil ajudam os representantes comerciais a montar discursos de vendas mais apropriados a fim de gerar mais conversões.

Como montar o seu próprio funil de vendas

Como dissemos acima, o primeiro passo para a composição do funil é ter a persona pronta. Portanto, se você ainda não tem a sua, pode criá-la por meio deste gerador de personas desenvolvido pela Rock Content.

Em seguida, é preciso montar o escopo de cada fase do funil, começando pelo topo. Para isso, você deve responder às seguintes perguntas:

  • Quais são os problemas pelos quais a sua persona passa?
  • Que tipo de pesquisa ela faria para compreender melhor esse problema?

Enquanto a primeira pergunta lhe faz entender a dor da persona, a segunda lhe dá insights para as buscas que ela fará no Google enquanto se encontra nesse estágio do funil.

Depois, no meio do funil, é preciso responder os seguintes questionamentos:

  • Que tipo de soluções a sua persona busca para solucionar o problema dela?
  • Quais consultas ela faz na internet para encontrar dicas e informações que levem a essa solução?

Note que a abordagem mudou, a persona já sabe que tem um problema e procura uma solução, o que não significa que esteja pronta para comprar, momento que ocorre no fundo do funil em que você precisa responder esta pergunta:

  • Como minha empresa pode ajudar a persona a resolver o seu problema?

Assim, a trajetória do seu cliente está montada. E agora que você sabe o que é funil de vendas, já pode implementá-lo nos seus canais de marketing, tal como o seu blog. Para isso, lembramos que, além da estratégia bem construída, ter um blog bem estruturado e focado em conversões é fundamental. Se quiser um assim para o seu negócio, confira o Rock Stage e crie um blog de sucesso em poucos minutos!